[转]2010年中国站长年会：奇虎360董事长周鸿祎演讲全文

以下为其演讲实录：

周鸿袆：没上台之前，已经有人在微博说了，唐总讲完我压力很大。我代表大家问一个问题，唐总讲话看起来很有激情，看起来滴水不漏，我是第一次被 两个女人拥抱，那第二次，第三次在哪里呢。

大家俗称我为红衣大炮，年轻的时候是红衣少男，希望修炼得好是红衣法师，今天来这儿是不放炮的，给大家传授一些放炮的经验。

来之前我问戴先生讲什么，我一来到这儿，本来说是2千人，现在有3千人。我就问保安，说天上人间不是关了吗？后来说是站长大会。大家对创业的渴望，我真的不知道想讲什么，也不知道大家关心什么。

我还是结合我自己的一些感想，我没有像唐骏那么丰富的革命家史给大家讲，因为在我理解只有在泡妞的时候才有革命家史可以讲。

我讲一下经历，第一我觉得现在在中国的互联网里面，创业的环境，实际上是冰火两重天。你们不要瞎想，我看台下很多人露出猥亵的微笑。

现在新的技术，新的无线和互联网浪潮，社区游戏，还有微博，给我们很多人创业提供了很多想象的空间。另外一个方面，中国互联网很独特的形式，有 三坐大山，几个巨头压在我们头上，这几个大山不仅互相抄袭，进入对方的领域，他们也特别热衷抄袭小公司的做法，一般让你们先跑，大家做出来了，这些巨头就 该出手时候就出手。这些互联网不光有品牌，用户基数决定一切，只要我的用户流量比你大，一定能把你很多新的创业给扼杀了，不知道美团网的王兴来了没有，应 该请他来发言，他肯定一肚子苦水跟大家讲。胡延平说了所谓来自政府的压力，我个人觉得这个其实是可以应对的，你们不觉得中国是个很宽松的环境吗？在美国你 除了可以骂总统，很多事不能干，在中国除了不能骂政府，不能骂党，很多事都能干。(掌声)实际上你在联想到现在所谓的“国进民退”，在互联网不太可能，互 联网迄今为止是最好的创业平台，应该说很是政府管制真正最少，相对来说比较宽松，所谓的互联网国家队真正进场之后，他们有一些优势，互联网是虚拟的经济， 做的是人气，不是人脉的生意，你看互联网哪一家公司是靠真正的人脉做起来的？

我再退一步说，我说话可能又得罪人了，国家队的人员，能像我们这些创业者，起早贪黑，每天15个小时，像我们这样勤奋，很难？因为我们在为自己 奋斗，这种精神是最重要的。我觉得所谓来自政府的无论是政策的规范，或者是一些什么牌照，我再说就过份了，天上人间没了，不是有很多的夜总会嘛。有些网站 虽然被关了，但是有更多的网站会涌现出来。

你不可否认现实，有很多细分的方面，你完全不需要做一个愤青，完全可以做为草根服务的网站被成功，也不是每一个人都要做媒体，也不要每一个人都 要挑战所谓的权威。我是觉得互联网很大，我是非常有信心，中国只会越来越开放，中国不可能掉回头走回去，包括有一些政府的管制，跟大家隔得有些远。前一段 时间有砸机房，就像非典一样。互联网前辈对后辈没有提携造成了这样的环境。今天在座的站长，包括红极一时的开心、人人、UC，曾经红火的公司，哪一家不是 生活在这三座大山的压力和影响之下。最近两年除了网游有什么互联网公司上市，能够脱颖而出的？

我说这些是不是要大家放弃梦想呢？不是。我讲一个深刻的体会，有这么几点。

第一点，我觉得一定要创新，创新这个词已经被用烂了，我理解的创新，一定要反向操纵，要与众不同，我有一次开个会，感慨，美国为什么能不断的创 新，微软出来了之后，又有GOOGLE，后来又有了FACEBOOK，又有了TWITTER。我们能不能不抄袭，美国人说你做了这件事，我就不懈做，我一 定要跟你做的完全不同，包括VC也是，VC投了一个项目，其他的就不再投了，大家找新的创新。但是在我们国内，我看到你做了一个视频，我再投一家，跟你一 模一样，咱们就比谁的融资能力强，拿钱把你砸死。

还有很多创业者，看到别人做了什么，大家一窝蜂往上挤，我不是说抄袭完全不能成功，就像中国所有抄袭的网站总会成功一两家，最后有多少家，如果 只有一两家成功，那些不成功的烧掉了多少钱。实际上这种成功率非常低的。

最后产品同质化之后，大家比拼的就是融资能力，忽悠能力，最后没有创新，谁胆子大，什么毛片都往上放，谁的带宽大。你今天弄的网站，时间来得及 肯定会有很多人到你这儿来看节目。这种竞争的环境，我建议各位站长不要进去了。我觉得创新别人都做了，满大街连保安都说，周总您今天是来谈团购，来谈微博 的，我们就不要进入这个领域了。

我举一个例子，一个是杭州19楼，一个是55BBS，他们很早的时候，在做城市生活，购物打折的时候，有人关注过他们吗？有媒体炒作过他们吗？ 甚至连他们自己可能都不知道这个东西的商业价值在哪里？他们觉得这个对用户有价值，自己有兴趣，慢慢的耕耘，突然有一天，意识到55BBS做的很不错，北 京的小姑娘都在上面买东西，你觉得19楼成了比杭州其他网站都要更热门的城市生活社区，才发现，过去所谓的城市生活门户是假象，最后城市生活是一个社区， 是一个BBS，意识没意识到别人已经做了5、6年，没有多少人去模仿他们。这就是我说的创新。创新不是看美国大的概念，美国人做什么，我们就做什么，而是 从身边发现细小的点，这些点可能是大公司不懈做的，这些点很多。刚开始做的时候，不要追求平台化，虚幻的媒体爆炒的感觉，一个事情一出来，美国一致看好， 我跟大家打个赌，这个事做不成。

所以我觉得这个创新像巴菲特别人看了你恐惧，别人恐惧你贪婪。我举一个最简单的例子，我们刚开始做360的时候，流氓软件很流行，当所有人都做 流氓软件的时候，你就知道不能做，这就叫反向操作。第二个，别人恐惧的时候，你就要贪婪一点，所以我们360就做，管你是谁，我们通杀。

所以今天就不举太多的例子，TWITTER三年前刚出来的时候，我就跟小戴说，这玩意可能是好东西，将来会颠覆传统的点对点的通信，小戴说这东 西没啥意思，两天就开发出来了。

但是你看看美国的TWITTER，在很长时间，确实小戴说的对，很长时间这个曲线是平的，经过三年的平稳，碰到一个事件，量变到质变它就开始起 飞。真正的创新一定要看到大公司看不到的地方。

为什么在中国小网站不适合做TWITTER，这很简单，因为这是对美国的抄袭，如果我们百分之百抄美国，新浪肯定比我们抄的更好，QQ也比我们 抄的更好，我觉得这是最大的压力。所以我的意思大家不要老看博客、评论家的忽悠，也不要天天看行业报道，那里面都是马后炮的总结，那里面总结的都已经让你 没有机会去做。(掌声)我先声明一下，19楼我去都没去过，55BBS人家也不让我投资，拒绝了我投资，拿它们做例子，纯粹想证明，当你有一天看到一个人 吃第6个馒头，你千万不要琢磨这第6个馒头是什么材料做的，你要研究一下他吃第5个馒头的时候是多么的寂寞，但是没有人关注。

所以我们今天很多站长，可能你们今天默默无闻，你说我微博的粉丝没有老周多，我还感慨，我怎么没有徐静蕾多呢。当时炒80后亿万富翁的时候，炒作是暂时的，名声也是过眼云烟。

我还要强调一点，在你身边发现机会。也有人问我，不挣钱怎么办？我第二感觉，如果你跟大公司竞争，你要创业，你要有一个正直的动机，你的创业不 要完全是财务动机，要么你是理想主义，你觉得要创造价值，你要改变世界，做一些前所未有的东西。没有那么高的情操也可以，你就是喜欢这个东西，为了喜欢这 个不挣钱，倒贴钱都愿意做，这两个动力非常的重要，因为只有这两个动力，才能让你遇到很多困难，才能坚持下去，如果仅仅是挣钱的动力，很简单。这些动力都 很难支撑你长期坚持下来的做法。如果太多的财务动机，大家和我年轻时候一样，都没有经验，可以这样去理解这个商业模式，不要把商业模式等同于挣钱模式，或 者是收入模式，你把商业模式分解成4段，第一段是产品模式，你做出来一个什么样的产品，这个产品解决了一个什么存在的问题，这个问题不怕它聚焦，确实是用 户解决到困扰的问题，你能解决，如果你有这样一个起点，恭喜你，你的创业就有了成功的开始。

第二段，就是你的用户模式，你要想明白，你为什么人服务，你瞄准什么样的用户，不要上来就说中国互联网6亿用户，手机4亿用户，如果每个人买我 一顶帽子，我就发了。就是说他吃第6个馒头的时候，怎么都对，当年他怎么做的呢？当年QQ起来的时候，没有用户，QQ老板就说自己在西湖论剑的会上，他们 几个人就到学校去，一个人跟10个MM聊天，这就是QQ的起步。所以你的聚焦性准确。

第三市场模式，在市场中怎么定位自己，怎么推广、行销。因为中国酒好也怕巷子深。中国跟美国有本质不一样。美国从高到低，中国在几亿网民和所谓 的一小群自认为自己是高等的精英网民小圈子之间，怎么都传递不上。我也每天上网，你会发现所有人想骂你，你马上想跳楼，那里面有100个人骂你，那100 个人是什么，中国有3亿网民，万分之一才3万，我随便买300个人骂你，不要认为那就代表用户，纯粹是一帮人在那儿意淫。

这几件事要想做对，定位也定得很准，要找到了很好的市场推广的方法，在这一点上，我要承认，各位草根站长有最大的优势，像我们这种人，自以为成 功了，公司有了一点钱，天天去见记者，做采访，根本达不到普通用户的这种眼光，我们永远是圈里热，我们很多站长的草根推广方法实际上是最有效的，很多站长 在网上发贴，包括现在有一个好的武器，就是微博，微博绝对是好地方，欢迎大家加入我的微博。

前两天我发现我这个炮也生锈了，不太好使，放得高在云端都打不到地面上。当我发现有了微博这样的阵地之后，我把我的榴弹炮就拉到了微博上，相当 于做一个小白鼠，实验一下，我的形象不是精装片，直接跟网民交流，消除了很多误解，成果非常显著。金山因为做假，有漏洞不承认，过去也就罢了，因为金山控 制媒体的能力也很强，金山的五毛党也很多，驾不住老周的炮。这一轮下来，金山的市值跌了40多个亿，我发了40条微博，一条微博1500万，贼有价值。所 以大家要多利用微博，如果你有能力通过这种草根式，贴近用户的宣传，又替你省了很多宣传，我们公司现在宣传主要靠吼。

前面三个模式都解决了，都知道怎么做，最后一个才是收入模式，你怎么挣钱。我们有太多的VC，太多的创业者，没有经过前三个阶段，上来就谈最后 一个模式，在互联网最有机会的是，一开始就是看不清怎么挣钱，怎么用最简单的反正。

所以有些刚开始收入模式看不清，反而大公司不愿意介入，因为看不清，他是上市公司，光砸钱不挣钱，他就要琢磨，大公司最大的软肋，干啥事就要挣 钱，不赚钱股价就跌，人心就浮动，第二个大公司讲究安全，不能不想创新，而是不能创新，创新意味着风险，意味着打破很多规则，大公司要的是稳定、安全、和 谐，所以你要比他更不稳定，更不和谐，他觉得不挣钱的事你要敢于干。还有很多收入模式是做出来的，是变化出来的。举例子，四方99刚出来的时候，很多人贬 低，都是小孩在玩，上面全是免费的小游戏，小孩没有购买力，但是小孩子会长大，我们放一些更有吸引力的游戏在上面，所有的东西都会变。但是你没有足够的用 户黏性，没有上千万得用户积累，跟我说什么商业模式，他能做什么呢？收入模式是一个金字塔尖，用户基础是整个收入模式的基础，没有吸引用户的好的产品，没 有足够的用户黏性，把什么用户模式说翻了天都没戏。

再举一个例子，前两天遇到小方，当年您是把博客带入中国的第一人，大家想没想过一个问题，为什么当时中国所有的博客都赔钱，因为免费，还要投带 宽，只有QQ空间是挣钱的。道理很简单，因为QQ通过做免费这种个人聊天、传文件这种基础服务已经有很大得用户黏性，QQ做什么服务都能够有好的商业模 式。今天如果还是QQ这些人，把QQ空间剥离出来，给他1千万美金，团队不变，但是也有QQ的依赖，你看他还能不能赚钱。这就是我说的，很多人不要去看新 浪、QQ、搜狐做什么，你就眼红，你也要做，别人做这个是有巨大的流量和用户群做基础。

当你构造自己的商业模式，一定不要收入模式放在第一位，你创业头两年，收入模式没有想清楚也没有关系，只要你坚定我这个事对用户有价值。包括有 些人挑战FACEBOOK，经常用一句话，这东西到现在没有商业价值，这种话都是狗屎。当年GOOGLE他们的商业模式是怎么来的？是抄袭来的。什么竞价 排名不是GOOGLE发明的。如果TWITTER如果每个人都在用，有黏性，这个东西想不挣钱都难，只是今天我们还没有创新出挣钱模式。这里面一定不要把 老的收入模式，什么收入广告费要硬性去加，这个模式一定不成功。

这是我讲的创新的第二点，因为时间不多了，创新还有很多点，本来我今天是准备给自己做广告的，结果一讲讲高兴了。所以大家一定要加我的微博。我 今天没讲完，后去在微博说继续讲，继续跟大家交流。

另外还有几点我快速总结一下，我经常反思，为什么奇虎头一年做的不成功，我们很多站长都没有钱，没有多少钱，注意不是说你们，你就别创业，没有 多少钱就别干什么行业，这话都是扯。第一次创业的时候，没有钱的时候，我也想说哪一天老子也融1千万美金，烧500万，后来做360的时候，第一把就融了 3千万美金。但是我们发现有了钱并不是好事，道理很简单，有了钱，有了经验之后，就会站在云端，就站的比较高，那时候会跟小胡做这个报告一样，看看3G的 发展，搜索的未来，唯独我们没有离用户更近，而不是用户需要什么我们做什么，而是我们认为自己有钱做什么，我们有钱教育用户，这就是最大的问题。你永远要 想用户需要什么，我经常讲，大家各位找我融资，千万不要谈你是做平台，凡是一开始做平台的公司，没有做成的，做成的平台都是刚开始先从一个点开始做，到最 后因为这个点找对了，赢得了用户，最后不小心成了平台。如果但凡有点网络安全的经验，我认为360也是做不成的，有点网络安全的经验，我们这帮人做网络安 全，我们还不整个网络安全平台出来，肯定是全面的竞争，全面的开战，最后的结果就没有360了。正因为我们不懂网络安全，我们专杀流氓软件，在这一点上做 的很好，我们就得到了1亿用户，我们就做免费杀毒，免费的防火墙。所以到今天我们就成了中国安全的老大，很多人老周你成为了平台，我说你骂我呢，你们全家 都平台(掌声)。

刚才跟大家分享的，我们确实有切肤之痛，还有有了钱会犯两个错误，第一不专注，什么都想做，有钱就招很多人，就可以开很多方向。中国目前的互联 网也有这样的倾向，大公司不断开新的项目，但是坦率得说，他可以在很多领域成功，但是他不可能通吃。今天腾讯的QQ播放器，今天还没有赶上暴风影音，他可 能是众多小组中的一个，公司是几十个人是全力以赴。专注是我们小公司一个非常重要的一个法宝，如果你自己稍微取得点成绩，你就扬扬自得，觉得我这个也可以 做，那个也可以做，把未来5年的事情都抢了很多，开始齐头并进，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以今天送给大家2千万美金，希望大家笑 纳。

关于跟大公司打，时间有限，推荐两本书，一本叫《柔道战略》，我有幸学过柔道和擒拿，无论对手多么强壮，你能把他的关节扭住，他防抗越大，受的 伤害越大，这是我经常读的武林秘籍。还有一本书叫《创新者的困境》。我也在很多场合总结，360能够走到今天，恰恰是因为颠覆，颠覆就是你跟别人做完全不 一样的事，也有人跟我说，说了半天都是做大公司想不到的事，今天已经看不到大公司不做的事，我就告诉你，那么多的公司都在做游戏，网页游戏对RPG游戏就 是一个颠覆，传统RPG的巨头都看不上网页游戏，网页游戏都粗糙，画面不够精美，但是他不用下载，打开页面就可以玩，网页游戏就开始蚕食RPG的用户，现 在甚至很多RPG的游戏都可以以网页游戏出现，这就是一个传统的颠覆例子。

360做免费杀毒，别人都是假免费，而我们是真免费，这就形成一个强大的颠覆，如果你做安全，模仿瑞星肯定没戏。你要去动金山，金山也是老牌的 民族企业了，基本上一个是泰山派，一个是华山派，都很厉害。如果我们下定决心，不卖杀毒软件，就把杀毒软件永远免费，这就叫颠覆，大家想想口水战都是表 象，就是免费与收费之争，我就送他8个字，若想成功，必先自宫。但是好像金山CEO是女的。但是我还想说，即使自宫也未必成功，他们每年的收入都依赖卖杀 毒软件，如果把这个砍掉，这个公司怎么上市。真的砍掉了，我不担心，这时候免费的成品，比的是品质，大家也很容易装、卸，你之最终是互联网用户，公司有没 有互联网的文化，是不是互联网的团队，这就是我说的，即使自宫也未必成功，我也不知道他们自宫了没有。创业公司在巨头的垄断之下，如果你做到专注，做他们 不敢做的事情，比他们更激进，更有理想主义，还是有机会的。

还有一个法宝就是合作，我们大家咬合作起来，我们要组成联盟，今天几座大山，他们不希望我们崛起，我们团结合作有很多种方式，对一个创业的站长 来讲，有没有一个开放的胸怀，能不能跟投资人合作，能不能跟合作伙伴合作也非常关键。前两天有一个傻VC，我也不知道是谁，(掌声)一般人骂我也就算了， 我都没往心里去，但是这个人骂我，我很难理解。他说中国的创业需要提防两家公司，QQ，这我没话说，说还要提防周鸿袆，我不是说假话吗。为什么？因为我有 特别好的成功的例子，我们做360，我们专注在网络安全，不可能像陈天桥做一个地主，我们也没有这个能力，我们也没这个想法，我觉得只有专注才能成功，今 天360如果不专注，什么都做，也不能成功。同时我们又希望中国互联网丰富多彩，所以我们的心态是要扶持很多创业的个人。别得不说，我能举出很多例子，都 是一些创业者，跟我们合作以后，我们对它有很大的帮助，创业者应该害怕的是没有预见。借这个地方更正一下，我不知道大家对我有什么害怕，我给大家提供的不 仅是有钱人，有钱人太多了，不根本不算什么，但是最重要的我们没有什么太多的经验，但是我们有无数多失败的教训。告诉你哪些地方有陷阱，我们可以帮助你规 划你的商业模式。

最近我们跟红杉、高原做了一个计划，很多VC之所以不投大家，特别简单，大家特别早期，很多东西看不清楚，特别是今年互联网，很多钱是花在推 广，获得用户上，你如果不能得到足够多的用户，很多是不能成功的。360有什么，有巨大的用户，如果你的产品真的是对用户很有价值，我们通过计划来合作， 不仅仅是发挥老周个人的经验和教训，最重要的是也不是红杉和高原他们的资金，他们不用怀疑他们的资本实力，最重要的是360会开放用户平台和流量。卡巴斯 基很不客气得讲，没有360，它在中国根本就没有机会，现在直接之窗也加入我们的计划，现在在360的帮助之下，世界之窗已经飞速的成长，360浏览器就 是用他的浏览器改造出来的，360成为了除了IE之外最大的浏览器，作为世界之窗的创业者，会很骄傲的说，我在中国改变了互联网浏览器的格局。如果有幸你 有一天成为腾讯、百度，你可能觉得不需要跟别人合作，吃着碗里的，盯着别人锅里的。如果你是创业公司，一定要开放心态，想好要做什么，把你的资源拿去和别 人分享，和行业里面伙伴共同的联手，才能在这个行业里面形成联盟，在大公司的挤压下面，才能够有这种抗拒风险的能力。

最后举一个例子来结束我的讲话，我觉得合作包括加入我们这个计划，和360合作，和老周合作，我们有很多成功的例子，不用听我怎么说，你去看我 们原来是怎么对待这些公司的，这是最好的证明。特别是我们有一些站长，可能更适合跟我们合作，举个例子，你想一个很有意思的东西，真得不知道怎么挣钱，你 独立做下去可能是有问题，如果你最终找不到商业模式，这个事可能很难把它最后做下去。但是这种情况下，我们非常乐意跟一些很酷，但是不知道怎么挣钱的公司 合作，或者是个人合作。我们有能力把一些很酷的东西，最后把它做大。举一个最简单的例子，今天所有人都知道谷歌的手机操作系统，实际上这个操作系统是一个 小公司做的，但是这个小公司做一段时间之后，又怀有很大的梦想，希望改变手机的现状。他们的公司非常小，没有一个实力，如果他们卖这个手机系统，一定不 行，如果他们免费，坦率说，他们没有其他的业务支持，这个公司也做不下去，所以这帮人，我们理解不是把公司卖进了GOOGLE，他们实际上是加入了 GOOGLE，在GOOGLE这个平台上，他变成了一个可以颠覆手机产业的重磅的武器，未来一定是它和iPHONE的天下。所以对这些人来讲，他们最重要 的是他们个人梦想实现，借助GOOGLE这个大的平台，我相信如果他们改变了手机行业，自然能发财，能挣到钱，更重要的是他们实现了个人的梦想。如果各位 站长，谁有类似这样的梦想，我们非常愿意跟你们合作，谢谢大家。