[转]2010年中国站长年会:奇虎360董事长周鸿祎演讲全文


以下为其演讲实录:
周鸿袆:没上台之前,已经有人在微博说了,唐总讲完我压力很大。我代表大家问一个问题,唐总讲话看起来很有激情,看起来滴水不漏,我是第一次被 两个女人拥抱,那第二次,第三次在哪里呢。
大家俗称我为红衣大炮,年轻的时候是红衣少男,希望修炼得好是红衣法师,今天来这儿是不放炮的,给大家传授一些放炮的经验。
来之前我问戴先生讲什么,我一来到这儿,本来说是2千人,现在有3千人。我就问保安,说天上人间不是关了吗?后来说是站长大会。大家对创业的渴望,我真的不知道想讲什么,也不知道大家关心什么。
我还是结合我自己的一些感想,我没有像唐骏那么丰富的革命家史给大家讲,因为在我理解只有在泡妞的时候才有革命家史可以讲。

我讲一下经历,第一我觉得现在在中国的互联网里面,创业的环境,实际上是冰火两重天。你们不要瞎想,我看台下很多人露出猥亵的微笑。
现在新的技术,新的无线和互联网浪潮,社区游戏,还有微博,给我们很多人创业提供了很多想象的空间。另外一个方面,中国互联网很独特的形式,有 三坐大山,几个巨头压在我们头上,这几个大山不仅互相抄袭,进入对方的领域,他们也特别热衷抄袭小公司的做法,一般让你们先跑,大家做出来了,这些巨头就 该出手时候就出手。这些互联网不光有品牌,用户基数决定一切,只要我的用户流量比你大,一定能把你很多新的创业给扼杀了,不知道美团网的王兴来了没有,应 该请他来发言,他肯定一肚子苦水跟大家讲。胡延平说了所谓来自政府的压力,我个人觉得这个其实是可以应对的,你们不觉得中国是个很宽松的环境吗?在美国你 除了可以骂总统,很多事不能干,在中国除了不能骂政府,不能骂党,很多事都能干。(掌声)实际上你在联想到现在所谓的“国进民退”,在互联网不太可能,互 联网迄今为止是最好的创业平台,应该说很是政府管制真正最少,相对来说比较宽松,所谓的互联网国家队真正进场之后,他们有一些优势,互联网是虚拟的经济, 做的是人气,不是人脉的生意,你看互联网哪一家公司是靠真正的人脉做起来的?
我再退一步说,我说话可能又得罪人了,国家队的人员,能像我们这些创业者,起早贪黑,每天15个小时,像我们这样勤奋,很难?因为我们在为自己 奋斗,这种精神是最重要的。我觉得所谓来自政府的无论是政策的规范,或者是一些什么牌照,我再说就过份了,天上人间没了,不是有很多的夜总会嘛。有些网站 虽然被关了,但是有更多的网站会涌现出来。
你不可否认现实,有很多细分的方面,你完全不需要做一个愤青,完全可以做为草根服务的网站被成功,也不是每一个人都要做媒体,也不要每一个人都 要挑战所谓的权威。我是觉得互联网很大,我是非常有信心,中国只会越来越开放,中国不可能掉回头走回去,包括有一些政府的管制,跟大家隔得有些远。前一段 时间有砸机房,就像非典一样。互联网前辈对后辈没有提携造成了这样的环境。今天在座的站长,包括红极一时的开心、人人、UC,曾经红火的公司,哪一家不是 生活在这三座大山的压力和影响之下。最近两年除了网游有什么互联网公司上市,能够脱颖而出的?
我说这些是不是要大家放弃梦想呢?不是。我讲一个深刻的体会,有这么几点。
第一点,我觉得一定要创新,创新这个词已经被用烂了,我理解的创新,一定要反向操纵,要与众不同,我有一次开个会,感慨,美国为什么能不断的创 新,微软出来了之后,又有GOOGLE,后来又有了FACEBOOK,又有了TWITTER。我们能不能不抄袭,美国人说你做了这件事,我就不懈做,我一 定要跟你做的完全不同,包括VC也是,VC投了一个项目,其他的就不再投了,大家找新的创新。但是在我们国内,我看到你做了一个视频,我再投一家,跟你一 模一样,咱们就比谁的融资能力强,拿钱把你砸死。
还有很多创业者,看到别人做了什么,大家一窝蜂往上挤,我不是说抄袭完全不能成功,就像中国所有抄袭的网站总会成功一两家,最后有多少家,如果 只有一两家成功,那些不成功的烧掉了多少钱。实际上这种成功率非常低的。
最后产品同质化之后,大家比拼的就是融资能力,忽悠能力,最后没有创新,谁胆子大,什么毛片都往上放,谁的带宽大。你今天弄的网站,时间来得及 肯定会有很多人到你这儿来看节目。这种竞争的环境,我建议各位站长不要进去了。我觉得创新别人都做了,满大街连保安都说,周总您今天是来谈团购,来谈微博 的,我们就不要进入这个领域了。
我举一个例子,一个是杭州19楼,一个是55BBS,他们很早的时候,在做城市生活,购物打折的时候,有人关注过他们吗?有媒体炒作过他们吗? 甚至连他们自己可能都不知道这个东西的商业价值在哪里?他们觉得这个对用户有价值,自己有兴趣,慢慢的耕耘,突然有一天,意识到55BBS做的很不错,北 京的小姑娘都在上面买东西,你觉得19楼成了比杭州其他网站都要更热门的城市生活社区,才发现,过去所谓的城市生活门户是假象,最后城市生活是一个社区, 是一个BBS,意识没意识到别人已经做了5、6年,没有多少人去模仿他们。这就是我说的创新。创新不是看美国大的概念,美国人做什么,我们就做什么,而是 从身边发现细小的点,这些点可能是大公司不懈做的,这些点很多。刚开始做的时候,不要追求平台化,虚幻的媒体爆炒的感觉,一个事情一出来,美国一致看好, 我跟大家打个赌,这个事做不成。
所以我觉得这个创新像巴菲特别人看了你恐惧,别人恐惧你贪婪。我举一个最简单的例子,我们刚开始做360的时候,流氓软件很流行,当所有人都做 流氓软件的时候,你就知道不能做,这就叫反向操作。第二个,别人恐惧的时候,你就要贪婪一点,所以我们360就做,管你是谁,我们通杀。
所以今天就不举太多的例子,TWITTER三年前刚出来的时候,我就跟小戴说,这玩意可能是好东西,将来会颠覆传统的点对点的通信,小戴说这东 西没啥意思,两天就开发出来了。
但是你看看美国的TWITTER,在很长时间,确实小戴说的对,很长时间这个曲线是平的,经过三年的平稳,碰到一个事件,量变到质变它就开始起 飞。真正的创新一定要看到大公司看不到的地方。
为什么在中国小网站不适合做TWITTER,这很简单,因为这是对美国的抄袭,如果我们百分之百抄美国,新浪肯定比我们抄的更好,QQ也比我们 抄的更好,我觉得这是最大的压力。所以我的意思大家不要老看博客、评论家的忽悠,也不要天天看行业报道,那里面都是马后炮的总结,那里面总结的都已经让你 没有机会去做。(掌声)我先声明一下,19楼我去都没去过,55BBS人家也不让我投资,拒绝了我投资,拿它们做例子,纯粹想证明,当你有一天看到一个人 吃第6个馒头,你千万不要琢磨这第6个馒头是什么材料做的,你要研究一下他吃第5个馒头的时候是多么的寂寞,但是没有人关注。
所以我们今天很多站长,可能你们今天默默无闻,你说我微博的粉丝没有老周多,我还感慨,我怎么没有徐静蕾多呢。当时炒80后亿万富翁的时候,炒作是暂时的,名声也是过眼云烟。
我还要强调一点,在你身边发现机会。也有人问我,不挣钱怎么办?我第二感觉,如果你跟大公司竞争,你要创业,你要有一个正直的动机,你的创业不 要完全是财务动机,要么你是理想主义,你觉得要创造价值,你要改变世界,做一些前所未有的东西。没有那么高的情操也可以,你就是喜欢这个东西,为了喜欢这 个不挣钱,倒贴钱都愿意做,这两个动力非常的重要,因为只有这两个动力,才能让你遇到很多困难,才能坚持下去,如果仅仅是挣钱的动力,很简单。这些动力都 很难支撑你长期坚持下来的做法。如果太多的财务动机,大家和我年轻时候一样,都没有经验,可以这样去理解这个商业模式,不要把商业模式等同于挣钱模式,或 者是收入模式,你把商业模式分解成4段,第一段是产品模式,你做出来一个什么样的产品,这个产品解决了一个什么存在的问题,这个问题不怕它聚焦,确实是用 户解决到困扰的问题,你能解决,如果你有这样一个起点,恭喜你,你的创业就有了成功的开始。
第二段,就是你的用户模式,你要想明白,你为什么人服务,你瞄准什么样的用户,不要上来就说中国互联网6亿用户,手机4亿用户,如果每个人买我 一顶帽子,我就发了。就是说他吃第6个馒头的时候,怎么都对,当年他怎么做的呢?当年QQ起来的时候,没有用户,QQ老板就说自己在西湖论剑的会上,他们 几个人就到学校去,一个人跟10个MM聊天,这就是QQ的起步。所以你的聚焦性准确。
第三市场模式,在市场中怎么定位自己,怎么推广、行销。因为中国酒好也怕巷子深。中国跟美国有本质不一样。美国从高到低,中国在几亿网民和所谓 的一小群自认为自己是高等的精英网民小圈子之间,怎么都传递不上。我也每天上网,你会发现所有人想骂你,你马上想跳楼,那里面有100个人骂你,那100 个人是什么,中国有3亿网民,万分之一才3万,我随便买300个人骂你,不要认为那就代表用户,纯粹是一帮人在那儿意淫。
这几件事要想做对,定位也定得很准,要找到了很好的市场推广的方法,在这一点上,我要承认,各位草根站长有最大的优势,像我们这种人,自以为成 功了,公司有了一点钱,天天去见记者,做采访,根本达不到普通用户的这种眼光,我们永远是圈里热,我们很多站长的草根推广方法实际上是最有效的,很多站长 在网上发贴,包括现在有一个好的武器,就是微博,微博绝对是好地方,欢迎大家加入我的微博。
前两天我发现我这个炮也生锈了,不太好使,放得高在云端都打不到地面上。当我发现有了微博这样的阵地之后,我把我的榴弹炮就拉到了微博上,相当 于做一个小白鼠,实验一下,我的形象不是精装片,直接跟网民交流,消除了很多误解,成果非常显著。金山因为做假,有漏洞不承认,过去也就罢了,因为金山控 制媒体的能力也很强,金山的五毛党也很多,驾不住老周的炮。这一轮下来,金山的市值跌了40多个亿,我发了40条微博,一条微博1500万,贼有价值。所 以大家要多利用微博,如果你有能力通过这种草根式,贴近用户的宣传,又替你省了很多宣传,我们公司现在宣传主要靠吼。
前面三个模式都解决了,都知道怎么做,最后一个才是收入模式,你怎么挣钱。我们有太多的VC,太多的创业者,没有经过前三个阶段,上来就谈最后 一个模式,在互联网最有机会的是,一开始就是看不清怎么挣钱,怎么用最简单的反正。
所以有些刚开始收入模式看不清,反而大公司不愿意介入,因为看不清,他是上市公司,光砸钱不挣钱,他就要琢磨,大公司最大的软肋,干啥事就要挣 钱,不赚钱股价就跌,人心就浮动,第二个大公司讲究安全,不能不想创新,而是不能创新,创新意味着风险,意味着打破很多规则,大公司要的是稳定、安全、和 谐,所以你要比他更不稳定,更不和谐,他觉得不挣钱的事你要敢于干。还有很多收入模式是做出来的,是变化出来的。举例子,四方99刚出来的时候,很多人贬 低,都是小孩在玩,上面全是免费的小游戏,小孩没有购买力,但是小孩子会长大,我们放一些更有吸引力的游戏在上面,所有的东西都会变。但是你没有足够的用 户黏性,没有上千万得用户积累,跟我说什么商业模式,他能做什么呢?收入模式是一个金字塔尖,用户基础是整个收入模式的基础,没有吸引用户的好的产品,没 有足够的用户黏性,把什么用户模式说翻了天都没戏。
再举一个例子,前两天遇到小方,当年您是把博客带入中国的第一人,大家想没想过一个问题,为什么当时中国所有的博客都赔钱,因为免费,还要投带 宽,只有QQ空间是挣钱的。道理很简单,因为QQ通过做免费这种个人聊天、传文件这种基础服务已经有很大得用户黏性,QQ做什么服务都能够有好的商业模 式。今天如果还是QQ这些人,把QQ空间剥离出来,给他1千万美金,团队不变,但是也有QQ的依赖,你看他还能不能赚钱。这就是我说的,很多人不要去看新 浪、QQ、搜狐做什么,你就眼红,你也要做,别人做这个是有巨大的流量和用户群做基础。
当你构造自己的商业模式,一定不要收入模式放在第一位,你创业头两年,收入模式没有想清楚也没有关系,只要你坚定我这个事对用户有价值。包括有 些人挑战FACEBOOK,经常用一句话,这东西到现在没有商业价值,这种话都是狗屎。当年GOOGLE他们的商业模式是怎么来的?是抄袭来的。什么竞价 排名不是GOOGLE发明的。如果TWITTER如果每个人都在用,有黏性,这个东西想不挣钱都难,只是今天我们还没有创新出挣钱模式。这里面一定不要把 老的收入模式,什么收入广告费要硬性去加,这个模式一定不成功。
这是我讲的创新的第二点,因为时间不多了,创新还有很多点,本来我今天是准备给自己做广告的,结果一讲讲高兴了。所以大家一定要加我的微博。我 今天没讲完,后去在微博说继续讲,继续跟大家交流。
另外还有几点我快速总结一下,我经常反思,为什么奇虎头一年做的不成功,我们很多站长都没有钱,没有多少钱,注意不是说你们,你就别创业,没有 多少钱就别干什么行业,这话都是扯。第一次创业的时候,没有钱的时候,我也想说哪一天老子也融1千万美金,烧500万,后来做360的时候,第一把就融了 3千万美金。但是我们发现有了钱并不是好事,道理很简单,有了钱,有了经验之后,就会站在云端,就站的比较高,那时候会跟小胡做这个报告一样,看看3G的 发展,搜索的未来,唯独我们没有离用户更近,而不是用户需要什么我们做什么,而是我们认为自己有钱做什么,我们有钱教育用户,这就是最大的问题。你永远要 想用户需要什么,我经常讲,大家各位找我融资,千万不要谈你是做平台,凡是一开始做平台的公司,没有做成的,做成的平台都是刚开始先从一个点开始做,到最 后因为这个点找对了,赢得了用户,最后不小心成了平台。如果但凡有点网络安全的经验,我认为360也是做不成的,有点网络安全的经验,我们这帮人做网络安 全,我们还不整个网络安全平台出来,肯定是全面的竞争,全面的开战,最后的结果就没有360了。正因为我们不懂网络安全,我们专杀流氓软件,在这一点上做 的很好,我们就得到了1亿用户,我们就做免费杀毒,免费的防火墙。所以到今天我们就成了中国安全的老大,很多人老周你成为了平台,我说你骂我呢,你们全家 都平台(掌声)。
刚才跟大家分享的,我们确实有切肤之痛,还有有了钱会犯两个错误,第一不专注,什么都想做,有钱就招很多人,就可以开很多方向。中国目前的互联 网也有这样的倾向,大公司不断开新的项目,但是坦率得说,他可以在很多领域成功,但是他不可能通吃。今天腾讯的QQ播放器,今天还没有赶上暴风影音,他可 能是众多小组中的一个,公司是几十个人是全力以赴。专注是我们小公司一个非常重要的一个法宝,如果你自己稍微取得点成绩,你就扬扬自得,觉得我这个也可以 做,那个也可以做,把未来5年的事情都抢了很多,开始齐头并进,恭喜你,不用大公司打你,你自己就把自己打死了。所以今天送给大家2千万美金,希望大家笑 纳。
关于跟大公司打,时间有限,推荐两本书,一本叫《柔道战略》,我有幸学过柔道和擒拿,无论对手多么强壮,你能把他的关节扭住,他防抗越大,受的 伤害越大,这是我经常读的武林秘籍。还有一本书叫《创新者的困境》。我也在很多场合总结,360能够走到今天,恰恰是因为颠覆,颠覆就是你跟别人做完全不 一样的事,也有人跟我说,说了半天都是做大公司想不到的事,今天已经看不到大公司不做的事,我就告诉你,那么多的公司都在做游戏,网页游戏对RPG游戏就 是一个颠覆,传统RPG的巨头都看不上网页游戏,网页游戏都粗糙,画面不够精美,但是他不用下载,打开页面就可以玩,网页游戏就开始蚕食RPG的用户,现 在甚至很多RPG的游戏都可以以网页游戏出现,这就是一个传统的颠覆例子。
360做免费杀毒,别人都是假免费,而我们是真免费,这就形成一个强大的颠覆,如果你做安全,模仿瑞星肯定没戏。你要去动金山,金山也是老牌的 民族企业了,基本上一个是泰山派,一个是华山派,都很厉害。如果我们下定决心,不卖杀毒软件,就把杀毒软件永远免费,这就叫颠覆,大家想想口水战都是表 象,就是免费与收费之争,我就送他8个字,若想成功,必先自宫。但是好像金山CEO是女的。但是我还想说,即使自宫也未必成功,他们每年的收入都依赖卖杀 毒软件,如果把这个砍掉,这个公司怎么上市。真的砍掉了,我不担心,这时候免费的成品,比的是品质,大家也很容易装、卸,你之最终是互联网用户,公司有没 有互联网的文化,是不是互联网的团队,这就是我说的,即使自宫也未必成功,我也不知道他们自宫了没有。创业公司在巨头的垄断之下,如果你做到专注,做他们 不敢做的事情,比他们更激进,更有理想主义,还是有机会的。
还有一个法宝就是合作,我们大家咬合作起来,我们要组成联盟,今天几座大山,他们不希望我们崛起,我们团结合作有很多种方式,对一个创业的站长 来讲,有没有一个开放的胸怀,能不能跟投资人合作,能不能跟合作伙伴合作也非常关键。前两天有一个傻VC,我也不知道是谁,(掌声)一般人骂我也就算了, 我都没往心里去,但是这个人骂我,我很难理解。他说中国的创业需要提防两家公司,QQ,这我没话说,说还要提防周鸿袆,我不是说假话吗。为什么?因为我有 特别好的成功的例子,我们做360,我们专注在网络安全,不可能像陈天桥做一个地主,我们也没有这个能力,我们也没这个想法,我觉得只有专注才能成功,今 天360如果不专注,什么都做,也不能成功。同时我们又希望中国互联网丰富多彩,所以我们的心态是要扶持很多创业的个人。别得不说,我能举出很多例子,都 是一些创业者,跟我们合作以后,我们对它有很大的帮助,创业者应该害怕的是没有预见。借这个地方更正一下,我不知道大家对我有什么害怕,我给大家提供的不 仅是有钱人,有钱人太多了,不根本不算什么,但是最重要的我们没有什么太多的经验,但是我们有无数多失败的教训。告诉你哪些地方有陷阱,我们可以帮助你规 划你的商业模式。
最近我们跟红杉、高原做了一个计划,很多VC之所以不投大家,特别简单,大家特别早期,很多东西看不清楚,特别是今年互联网,很多钱是花在推 广,获得用户上,你如果不能得到足够多的用户,很多是不能成功的。360有什么,有巨大的用户,如果你的产品真的是对用户很有价值,我们通过计划来合作, 不仅仅是发挥老周个人的经验和教训,最重要的是也不是红杉和高原他们的资金,他们不用怀疑他们的资本实力,最重要的是360会开放用户平台和流量。卡巴斯 基很不客气得讲,没有360,它在中国根本就没有机会,现在直接之窗也加入我们的计划,现在在360的帮助之下,世界之窗已经飞速的成长,360浏览器就 是用他的浏览器改造出来的,360成为了除了IE之外最大的浏览器,作为世界之窗的创业者,会很骄傲的说,我在中国改变了互联网浏览器的格局。如果有幸你 有一天成为腾讯、百度,你可能觉得不需要跟别人合作,吃着碗里的,盯着别人锅里的。如果你是创业公司,一定要开放心态,想好要做什么,把你的资源拿去和别 人分享,和行业里面伙伴共同的联手,才能在这个行业里面形成联盟,在大公司的挤压下面,才能够有这种抗拒风险的能力。
最后举一个例子来结束我的讲话,我觉得合作包括加入我们这个计划,和360合作,和老周合作,我们有很多成功的例子,不用听我怎么说,你去看我 们原来是怎么对待这些公司的,这是最好的证明。特别是我们有一些站长,可能更适合跟我们合作,举个例子,你想一个很有意思的东西,真得不知道怎么挣钱,你 独立做下去可能是有问题,如果你最终找不到商业模式,这个事可能很难把它最后做下去。但是这种情况下,我们非常乐意跟一些很酷,但是不知道怎么挣钱的公司 合作,或者是个人合作。我们有能力把一些很酷的东西,最后把它做大。举一个最简单的例子,今天所有人都知道谷歌的手机操作系统,实际上这个操作系统是一个 小公司做的,但是这个小公司做一段时间之后,又怀有很大的梦想,希望改变手机的现状。他们的公司非常小,没有一个实力,如果他们卖这个手机系统,一定不 行,如果他们免费,坦率说,他们没有其他的业务支持,这个公司也做不下去,所以这帮人,我们理解不是把公司卖进了GOOGLE,他们实际上是加入了 GOOGLE,在GOOGLE这个平台上,他变成了一个可以颠覆手机产业的重磅的武器,未来一定是它和iPHONE的天下。所以对这些人来讲,他们最重要 的是他们个人梦想实现,借助GOOGLE这个大的平台,我相信如果他们改变了手机行业,自然能发财,能挣到钱,更重要的是他们实现了个人的梦想。如果各位 站长,谁有类似这样的梦想,我们非常愿意跟你们合作,谢谢大家。

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